专业技术人员创新创业能力建设
主讲：赵永新
目 录
一、“大众创业，万众创新”的发展背景与意义
二、创业者的自我修炼
三、创业初期的团队建设
四、商业模式设计与开发
五、商业计划书
六、创业企业融资估值
七、公司创办流程
八、初创企业管理
一、“大众创业、万众创新”发展背景与意义
中国永远做开放大国、学习大国、包容大国。从中国国情出发，努力建设成为一个创新大国。
政策提出
李克强总理在2015年《政府工作报告》中提出：推动大众创业、万众创新“既可以扩大就业、增加居民收入，又有利于促进社会纵向流动和公平正义”。
在论及创业创新文化时，强调“让人们在创造财富的过程中，更好地实现精神追求和自身价值”。
要借改革创新的“东风”，推动中国经济科学发展，在960万平方公里土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成“万众创新”“人人创新”的新态势。
——2014年9月10日2014夏季达沃斯论坛开幕式
要通过政府放权让利的“减法”，来调动社会创新创造热情的“乘法”。中国经济要转型升级，向中高端迈进，关键是要发挥千千万万中国人的智慧，把“人”的积极性更加充分地调动起来。
——2014年12月3日国务院常务会议
促进互联网共享共治，推动大众创业万众创新。
——2014年11月20日首届世界互联网
国务院常务会议摘要
把高校毕业生就业放在今年就业工作的突出位置，发挥市场作用、着力改革创新，优化就业创业环境，力争使高校毕业生就业创业比例双提高。
2014年4月30日
加大对小微企业、个体工商户特别是在改革中“呱呱坠地”新生者的扶持，让它们在公平竞争中搏击壮大，推动大众创业、万众创新，也能增添社会活力和发展内生动力，促进经济稳定增长和民生改善。
从改革创新制度入手，以精简前置审批，规范中介服务，实行更加便捷、透明的投资项目核准为重点，把简政放权、放管结合向纵深推进，转变政府职能，建设法治政府、现代政府，放开企业手脚，营造鼓励大众创业、万众创新的良好环境。
顺应网络时代推动大众创业、万众创新的形势，构建面向人人的“众创空间”等创业服务平台，对于激发亿万群众创造活力，培育包括大学生在内的各类青年创新人才和创新团队，带动扩大就业，打造经济发展新的“发动机”，具有重要意义。
2015年1月28日
大众创业、万众创新是富民之道、强国之举，有利于产业、企业、分配等多方面结构优化。面对今年就业压力加大的形势，必须采取更加积极的就业政策，大力支持大众创业、万众创新，把创业和就业结合起来，以创业创新带动就业。
2015年4月21日
1.“大众创业，万众创新”的背景
从国际上看，一方面国际经济情况不容乐观，世界经济发展放缓，国际经济形势不稳定，国际市场需求减弱，传统产品国际竞争压力进一步增大，因此，我们必须增加国内市场需求来促进经济稳定发展。另一方面国际市场需求要求增高，对产品本身的质量、技术含量和使用效能要求增加，对创新技术和创新产品的需求增加。
从国内来看，一方面经济下行压力还在加大，国内市场需求有待进一步开发，经济发展环境“硬约束”进一步加强，那么，我们就必须走集约发展、高科技含量发展、高附加值发展的道路，因此，我们必然要通过“大众创业，万众创新”来推动经济的转型发展；另一方面全面深化改革要全面深入推进，就必然要通过增强经济内生动力来支撑和促动体制和机制改革，因此，我们必然要通过“大众创业，万众创新”来增强全面深化改革的动力和活力。
2．“大众创业，万众创新”的内涵
“大众创业，万众创新”的目的是推动经济良性良好发展。李克强总理说：“打造大众创业、万众创新和增加公共产品、公共服务‘双引擎’，推动发展调速不减势、量增质更优，实现中国经济提质增效升级。”
“大众创业”与“万众创新”是相互支撑和相互促动的关系。
3．“大众创业，万众创新”的要点
（1）重点要打通科技成果转化通道。科学技术要转化成生产力，关键是如何促进“万众”的创新用于“大众”的创业，这就要求我们减少对创新转化的限制，加强创新转化的对接，增强创新转化的活力。正如李克强总理说：“着力打通科技成果转化通道，扩大中关村国家自主创新示范区试点政策实施范围，推进科技资源开放共享，科技人员创新活力不断释放。”
（2）重点要引导新兴科技产业发展。新兴产业是先进生产力的代表，是高科技创新的前沿，是高附加值创业的重点。正如李克强总理说：“要实施高端装备、信息网络、集成电路、新能源、新材料、生物医药、航空发动机、燃气轮机等重大项目，把一批新兴产业培育成主导产业。”
（3）重点要推进各项产业“互联网化”发展。信息化是当今时代的突出特点，互联网已经成为人们生产和生活的重要组成部分，这就必然要求我们各项产业要适应“互联网化”的时代要求，更要求我们各项产业要主动的、广泛的、深度的与互联网结合，在“互联网化”发展中创造更多更大的经济和社会价值。正如李克强总理说：“制定‘互联网+’行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合。”
青年是大众创业万众创新的先锋
专业技术人员是大众创业的力量
青年尤其是专业技术人员创业创新要符合国家和社会发展需要，要千里之行始于足下，脚踏实地从小事做起。要经得住困难的考验、失败的考验、各种诱惑的考验，守法创业、诚信创业、合作创业，以恒心和毅力坚持不懈地创业。共青团和有关部门要共同为青年创业创新服务，大力宣传青年创业创新典型，帮助、支持和引导广大青年做大众创业、万众创新的先锋。
二、创业者的自我修炼
创业者的魅力来自平凡；
创业者每天都在路上……
——阿里巴巴公司创始人 马云
【案例1】：每个人都是创业者吗？
1971年孟加拉国脱离巴基斯坦独立之后，尤努斯回到孟加拉国参与祖国重建。当时他在大学教经济学，亲眼目睹了饥荒和人们的绝望。他发现很多村民迫于无奈借高利贷，于是想自己虽不能为国家做什么事情，但一定可以帮助身边的村民。
尤努斯自己当担保人，从银行贷款，再借给穷人，帮他们想办法创业偿还贷款。
格莱珉银行做的是小额信贷。刚开始大家都认定尤努斯不会成功。为让大家相信每个人都是创业家，尤努斯在银行里设立了一项特别计划，该计划只针对乞丐。他对同事说：“我们借钱给乞丐吧”。这种贷款总额在10-15美元之间。他们告诉这些乞丐，让他们挨家挨户乞讨的时候，随身携带些小商品，譬如点心、糖果、玩具等，以此来换些收入。现在将近10万名乞丐加入了该计划。其中10%的乞丐不再需以乞讨为生。他们现在是正常的小贩。
格莱珉银行还贷款给女性客户，让她们购买手机，然后带着手机走村串巷，然后有人向她们借电话，她们就把电话借给这些人并收取一定费用。当尤努斯把这个想法告诉别人时，他们都嘲笑尤努斯，说他疯了。
今天在孟加拉国共有30多万名“电话女郎”销售电话服务。他们创建的“格莱珉通讯公司”（gremeen Phone）是全国最大的移动的纳税人。他们现在正努力把这些电话女郎转变成网络女郎，这样他们就可以同全世界取得联系。尤努斯认为人人可以成为创业者，你同意吗？成为创业者的条件是什么？
1．创业者：一个相对独特的社会群体
创业者区别于一般人的特征：
创新
成就导向
独立
掌控命运的意识
低风险厌恶
对不确定性的包容
创业者的心理特性比天生特质重要的多，以下是最常用的来辨别创业者的特性。
（1）创新。既然创业精神主要包括创新，创业者趋向于那些具有创新精神的人们就不足为奇了。换句话说，他们发明新的方法迎接不同的挑战。
（2）成就导向。创业者们几乎无一例外的都是目标导向型人士。他们很自然地设定个人目标并且确保成长以完成这些目标。
（3）独立。创业者们是出了名的独立自主。他们大多数都高度地自我依赖，并且他们中的许多人都很自然的偏向于独立工作来完成他们的目标。
（4）掌控命运的意识。创业者们很少把他们自己看作是环境的受害者，而是自己掌控自己的命运。这可能是由于他们具有把消极的环境看作是机会而不是威胁的趋向。
（5）低风险厌恶。虽然没有证据证明任何理性人——包括创业者为了风险带来的利益而去寻找风险，但是有证据表明创业者们对风险有更多的包容性并且在找到方法减轻风险方面更具有创造性。
（6）对不确定性的包容。创业者们总是比其他人对待动态变化的且不是特别明确的情况更加适应。
本杰明•富兰克林（BENJAMIN FRANKLIN）
本杰明•富兰克林（1706～1790）是美国最有名的开国之父之一。他是一位科学家、政治家、商人和作家。作为美国殖民和革命战争时期的最著名的领导人，他的业绩和作品至今仍被作为美国精神的最佳代表而广受推崇。
富兰克林是一位典型的创业者，他发明了许多产品和服务并且将其引进市场，从富兰克林火炉到双焦点眼镜到玻璃琴。他的一生发现并探寻了无数的机会，从而变成了一个非常富有和有威望的人。大量的证据表明他拥有了一个创业者所具备的所有特征，这一点已不足为奇。
富兰克林的天才也扩展到了社会创业领域。他创立了第一个消防部门并且引进了消防安全的观念。他成立了哲学社会机构、医院和大学。他出于对社会的关注发明了许多设备，例如街灯、软导管和避雷针。
1731年，富兰克林在费城（Philadelphia）创办了第一家公共图书馆，他创办该图书馆完全是为了公众的利益。他后来在他的自传中写道，该图书馆“是北美所有订阅图书馆之鼻祖，它本身就是一项很伟大的事情，并且它仍然在持续成长。这些图书馆改善了美国人的日常交流，使得美国普通的商人和农民像其他国家大多数绅士一样聪明，可能在某种程度上也促成了殖民地区的大众为保证自身权力而集体抗争的结果。
创业者与职业经理人的区别
小资料：数据调查
【问题】
不少人强调伴随企业成长创业者需要向管理者（或称职业经理人、专业管理人员等）转变的观点。宏碁电脑公司的创始人施振荣却认为：“创业者和经理人两种角色的融合更有利于个人和企业的发展，职业经理人和所有权无关也不是最理想的模式，人为地划分创业者和经理人都有些狭隘。”你认为创业者和经理人之间的差异主要表现在哪些方面？你是否赞同施先生的观点，为什么？
测试结果
43人回答了该问题
其中：
赞同施先生观点：31人
不赞同施先生观点：2人
中间：10人
对创业者与管理者差异的识别
所有权拥有者（25）
打江山
拥有的是资本
获取收益
个人特质
思维方式易按习惯的方式
领军人物
学习力减退
企业文化的创立者
开拓、增值等目标的执行人
坐江山
拥有知本
获薪水、工资、报酬
个人特质
科学的方式
辅助性人物
带进新东西
关注实施和落实
创业者经历了企业由小到大、由无到有的过程（10）
对企业的感情很深
创立发展的策划者
关注长期利益
关心企业的价值（当前和未来）
没有退路
企业的成败是人生的成败
把企业当人生来经营
对企业每个人负责
管理者发展到一定阶段才出现，不了解企业历史
需要慢慢培养
经营目标的实现者
短期利益
企业的利润（阶段性经营成果的体现）
干不好有退路
职业生涯的成败
把企业当成产品来经营
对创业者负责
一份详细的回答
创业者服务无期限
行政权力高
企业文化的创立者
同一行业的佼佼者
绩效评估靠直觉
决策能力较高
企业忠诚度高
拥有企业所有权
管理者服务有期限
部分行政权
企业文化的丰富者
不同行业、地域经验
绩效评估靠方法
有决策和建议权
忠诚度有局限
无或部分所有权
构建个人创业策略
自我评价
获取信息
综合分析
确立目标
2．创业能力
创业者的创业动机
做自己的老板
追求自己的创意
获得财务回报
创业动机的影响因素
直接因素
依据马斯洛需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异。
间接因素
创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。具体包括社会保障、收入水平、个人特征等。
创业者的能力和素质
创业者的品质特征：
创业倾向
适应性调整的能力
获取资源的能力
创业技能：
控制内心冲突的能力
发现因果关系的能力
应变能力
洞察力
销售技巧
创业者能力的训练与培养
构建许多成功的创业者都强调，虽然创业者要有首创精神并担负责任，同时还要有恒心和较高的适应能力，但是，这些并不是他们的个性使然，而是他们后天努力的结果。
大量事实表明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或被提炼出来。
创业者成功的三个首要原因
对挑战做出正面反应以及从错误中学习的能力
个人创造
极大的恒心和决心
3．社会责任与创业伦理
创业者改变世界
创业者具备改变世界的能力，是创新以及经济与社会发展的重要力量。因此，创业者在创业过程中一定要成为遵守道德伦理并积极承担社会责任的典范，这是创业成功的重要保证，也是成功创业者的基本素质要求。
社会责任
承担社会责任不是一个企业作出的选择——这不是什么可做可不做的事情，这是任何一家公司必须要负起的责任。
企业，只有担当起社会责任，才能和世界一起前进、发展。
创业伦理
汤姆•厄仁菲尔德（Tom Ehrenfield）保证创业符合伦理规范的忠告和建议：
做正确的事
说到做到
三、创业初期的团队建设
“领军人物好比是阿拉伯数字中的1，有了这个1，带上一个0，它就是10，两个0就是100，三个0是1000。”
——联想创始人 柳传志
【案例2】：生于80年代
高燃：第一次冲动创业失利；之后的MySee三人创业团队，两人来自清华新闻系，一人来自北大计算机系，社会资源和技术理想。
郑立：个人创意生成后随即拉来儿时三伙伴，四人艰苦创业，依靠“天道酬勤、勤能补拙”创出天地、凝聚团队。
李想：“像农民般正直”，每到一个发展的坎儿，就有得力伙伴准时加入，背后有“老大哥”的支持，诚恳待人、有跟随者。
茅侃侃：比较成熟实际，智力入股曾合作过的国企老板，共同经营。
【问题】
是单打独斗、个人英雄式的传奇故事？
是精诚合作、创业团队式的理性实践？
共同之处
“三个臭皮匠顶个诸葛亮”
1．创业团队及其构成
创业关注的核心并不是个人英雄主义的个体创业者，而是卓有成效的创业团队。
新创企业既可能只为某个创始人或其亲友提供了就业机会，也可能是一个具有较高发展潜力的公司，而前后两者之间的主要差别就在于是否存在一支高质量的创业团队。
没有团队的创业也许并不一定会失败，但要创建一个没有团队而具有高成长性的企业却极其困难。
创业团队是创业成败关键
60%以上的创业活动都是以团队形式开展；
团队创业的绩效要比个体创业更好；
风险投资家选择的不是项目，而是团队。
创业团队作用
风险投资家非常重视创业团队
70％有多名创始人，17％的企业创始人在4位以上，9％的在5位以上，还有一家公司是由8人团队组建。
创业团队是风险投资的最大风险，因为风险投资商作为小股东不去管理公司，而且也几乎无法进行日常管理。因此，最大的风险是管理风险，也就是创业团队。
为了规避风险，风险投资商往往在评估创业团队方面做很多工作。
一旦被发现创业团队在诚信上有问题，基本上100％的风险投资家都会拒绝投资。
创业团队的优势
多样性优势：人多力量大
创业团队的优势
心理优势：不是一个人在战斗
群体与团队
创业不等同于群体，团队中成员所作的贡献是互补的；而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的。
团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员则只承担个人成败责任。
团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估则以个人表现为依据。
团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性。
团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步。
团队与群体的区别
Work Group
A group that interacts primarily to share information and to make decisions to help each group member perform within his or her area of responsibility
Work Team
A group whose individual efforts result in a performance that is greater than the sum of the individual inputs
团队及其角色
九种团队角色及其描述
一般团队与创业团队
创业团队的内涵
创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体。
创业团队是一种特殊群体。
创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和。
创业团队对创业成功具有重要的价值。
创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式。
创业团队的构成
狭义的创业团队是指有着共同目的、共享创业收益、共担创业风险的一群创建新企业的人。
广义的创业团队则不仅包括狭义创业团队，还包括与创业过程有关的各种利益相关者，如风险投资家、专家顾问等等团队优势。
三、创业初期的团队建设
2．创业团队组建
理性与非理性逻辑
遵循理性逻辑组建的创业团队平均规模更大，团队成员之间因强调技能互补的组合而异质性更强，但彼此之间的熟悉程度可能较低，沟通和交流更加谨慎。
依据非理性逻辑组建的创业团队平均规模更小，团队成员之间因强调物以类聚而同质性更强，但彼此之间的熟悉程度更好，沟通和交流更畅。
相似性与互补性
相似性
人们往往愿意同在许多方面与自己具有相似性的人交往，觉得相互之间更加了解，而且更容易自信地对彼此未来的反应和行为加以预测。
有些创业者遵循“相似性导致喜欢”的规则，倾向于选择在背景、教育、经验上与他们非常相似的人，许多新企业团队成员来自同一领域或同一职业。
最重要的缺点就是冗余问题
知识、培训、技能和欲望重叠的程度大，所接触的能够从对方获取财务支持等资源的人就很有限，不利于企业获取必要的财务资源以及有效运营。
互补性与相似性
互补性
创业团队中宽泛的知识、技术和经验有利于新企业
如果一个团队成员所缺少的东西可以由另一个或者更多其他成员提供，那么，整体的确大于各部分之和。
不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与你自己相似的人一起工作的诱惑。这样做将在许多方面显得容易和令人愉悦，但它不能提供新企业所需的丰富的人力资源基础。
强调互补性在一定程度上可能是更好的策略，因为它可以提供给新企业一种强有力的和多样化的人力资源基础。
创业者自我评估
知识基础
专门技能
动机
承诺
个人特性
一种平衡方法
在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面则考虑相似。
认知冲突与情感冲突
（1）认知冲突
①是指团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致性。
②只要是有效的团队，这种团队成员之间就生产经营管理过程的相关问题存在分歧是一种正常现象。
③一般情况下，这种认知性冲突将有助于改善团队决策质量和提高组织绩效。
④认知性冲突将有助于决策质量的提高，能够促进决策本身在团队成员中的接受程度。
（2）情感性冲突
①基于人格化、关系到个人导向的不一致性往往会破坏团队绩效，冲突理论研究者共同地把这类不一致性称之为“情感性冲突”。
②情感性冲突会阻止人们参与到影响团队有效性的关键性活动，团队成员普遍地不愿意就问题背后的假设进行探讨，从而降低了团队绩效。
③情感性冲突培养起了冷嘲热讽、不信任和回避，因此，将会阻碍开放的沟通和联合程度。
3．创业团队的管理
（1）核心创业者的领导才能
①凝聚力
②合作精神
③完整性
④长远目标
⑤收获的观念
⑥追求价值创造
⑦平等中的不平等
⑧公正性
⑨共同分享收获
（2）核心成员所有权分配机制
①确定好创业团队成员之后，创业者面临的一个关键问题就是决策成员之间的工作分工与所有权分配方案。
②工作分工是对成员之间所承担任务以及协调方式的规划，而所有权分配则是对创业利益分配方式的约定，是维系创业团队凝聚力的基础。
③工作分工有助于在短期内维持创业过程以及新企业早期运营的有序性，而所有权分配则有助于在长期内维持团队稳定和新企业的稳定成长。
（3）确定所有权分配遵循原则
重视契约精神
遵循贡献决定权利原则分配所有权比例
控制权与决策权统一原则
（4）团队内部的冲突管理
冲突管理中，核心创业者首先要注意利用激励手段来鼓励正面冲突，让团队成员感受到能通过知识分享实现创业成功后，能获得相应的收益和价值。制定激励方案时，创业者需注意：
①差异化
②关注业绩
③灵活性
创业团队企业家精神的延续
创业团队企业家精神强化是指伴随着创业团队成员的结构变化，经由创业团队内成员间相互联系所形成的团队层次企业家精神得到增强，并且，这种创业团队企业家精神足以推进企业实现快速成长的一种趋势。
创业团队企业家精神维持是指伴随着创业团队成员的结构变化，经由创业团队内成员间相互联系所形成的团队层次企业家精神能够保持在基本上满足企业平稳发展所需水平的一种现象。
四、商业模式设计与开发
1．机会、创意与创业机会
机会：
未明确的市场需求或未充分使用的资源或能力
机会窗口（window of opportunity）：
“机会窗口”是一种隐喻，用以描述企业实际进入新市场的时间期限。创业者利用机会时，机会窗口必须是敞开的。一旦新产品市场建立起来，机会窗口就打开了。随着市场成长，企业进入市场并设法建立有利可图的定位。当达到某个时点，市场成熟，机会窗口也即被关闭。
创意：
创意就是具有新颖性和创造性的想法
具有价值潜力的创意一般具有以下基本特征：
新颖性
真实性
价值性
创意与点子：
创意与点子不同之处在于创意具有创业指向。
如果细致地分析，打算创业的人在产生创意后，会很快甚至同时就会把创意发展为可以在市场上进行检验的商业概念（Business concept）。
商业概念既体现了顾客正在经历的也是创业者试图解决的种种问题，还体现了解决问题所带来的顾客利益和获取利益所采取的手段。这种利益是顾客认可并愿意为此支付的价值。
看到机会、产生创意并发展成清晰的商业概念意味着创业者识别到机会，并因为找到解决问题的手段而有可能把握住机会，这是启动创业活动所需具备的基本的前提。
有些创业者受到外部激励而决定创业，接着搜索并识别机会，然后创建新企业。
另一些创业者却受到内部激励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它。
不管创业者以哪种方式创建新企业，机会都很难识别。机会识别一半是艺术，一半是科学。
我们应该并且能够学习的就是机会识别的科学规律！
创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的——手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高。
大多数创业者都是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。
机会的来源：
变化是创业机会的重要来源，没有变化，就没有创业机会。
技术变革
政治和制度变革
社会和人口结构变革
产业结构的变革
讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？
2．提炼和创新商业模式
机会识别是一个充满创造性也存在一定规律的过程。
识别机会的目的是挖掘机会价值，通过创新、创造等途径创富，包括经济上的财富和社会贡献。
仅仅看到某种未满足的需求并不意味着机会识别过程的结束，将机会转化为创意，将创意转化为商业概念，围绕创意和商业概念进行价值评价和真实性测试，都应当是机会识别过程中的重要活动，这些活动有助于提升创业活动的成功率，也是每个创业者都应该做的事情。
但对机会型创业，对那些具有构建“商业帝国”野心的创业者来说，还需要有商业扩张的蓝图。
关于商业模式
商业模式是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。
商业模式涉及的基本问题
为理解创新产品如何才能实现盈利，创业者迫切需要厘清的基本问题包括：
建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？
在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？
还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？
谁将向谁付费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？
以上都属于与设计商业模式相关的问题。
商业模式的基本构成要素
传统F2B2C模式
传统B2B模式
传统B2C模式
3．互联网时代的商业模式创新
国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见
2015年7月4日
“互联网+”
制造、广告、新闻、通信、物流、医疗、教育、旅游、餐饮……几乎所有的传统行业、传统应用与服务都在被互联网改变。传统行业向互联网迁移，带来资金流、信息流、物流整合，形成新的平台，产生新的应用，带来产业或服务的转型升级。“互联网+”模式将给各个行业带来创新与发展的机会。而且日益渗透到工业设计和农业发展中。
信息不对称到信息对称改变了原来的商业模式
结合自己的产品和服务，将本行业和相关行业成功的商业模式予以整合。
2006年4月，一家名为“共合网”的公司（www.randv.com）在杭州注册。共合网的创始人决定推出自己的广告资源平台，在经过悉心挑选之后，他们选定分众传媒和阿里巴巴为自己的模仿对象，推出自己“江南春+马云”的商业模式，依靠这个模式，加之员工的悉心经营，共合网已经成为广告业的一颗新星。
将传统商业模式与新型商业模式相结合。
北京红孩子有限公司（https://www.redbaby.com.cn/）有一本精美的商品目录，上面有大部分知名品牌的母婴产品，目录设计精美，产品价格比商场便宜，在目录的一侧有订购的电话和网址。该公司的创始人巧妙的结合了目录销售、电话销售与网络销售。这三种销售方式可以说以前都存在，且广为人知，这使顾客更容易接受，取得了认知合法性。红孩子在此三种模式之间灵活创新，提出以目录销售为主、网络销售为辅，在网上建立最大的“妈妈论坛”的商业模式。
互联网对人类社会经济生活产生深远影响！
互联网与各领域的融合发展具有广阔前景和无限潜力，已成为不可阻挡的时代潮流，正对各国经济社会发展产生着战略性和全局性的影响。
互联网+零售业---阿里平台模式
四、商业模式设计与开发
QQ+微信---腾讯社交模式
为用户提供一站式在线生活服务
互联网+金融
Made in Internet
中国制造业要发生巨大的变化。今天你还在想“Made in China”了，因为那个时代已经过去了，以后叫“Made in Internet”，所有的零部件、采购都在互联网上完成。刚刚我们的汽车节里，有两个小伙子造了一辆跑车，除了壳是模仿法拉利以外，里面所有的零部件都是在淘宝上采购的，这辆车破100多万一点问题都没有，他们还上车展了，最后以140万人民币卖掉了，叫“Made in Taobao”。
互联网+金融
余额宝，它正在撼动的是传统基金产品。四年间，因其便捷性及支持消费的特性，余额宝从一只基金产品逐渐发展成为一种生活习惯，不但为广大用户赚取收益，更培养了大家的理财意识。
天虹基金原来在七八十家基金公司中名不见经传，和支付宝结合后，就成为了管理基金资产净值规模最大的基金公司，“余额宝”一万亿元规模，客户数3亿。以前只能被动存银行的储户纷纷“搬家”，其力量如此之大，一直倒逼银行也要上浮存款利率。
4．移动互联网时代的商业模式创新
2016年10月11日中央深改组会议：通过《关于促进移动互联网健康有序发展的意见》中指出：推动移动互联网创新发展，为人民群众提供用得上、用得起、用得好的移动互联网信息服务。
未来 = 社会化 + 本地化 + 移动 + 全球化
Social +Local
Mobile +Global
数据重构商业，流量改写未来
旧思想渐渐消失，逐渐变成数据代码
人人连接改变了商业模式！
服装企业F2C模式
社群C2F模式
社区O2O模式
洗衣跨界模式（西湖里的鱼）
OFO共享经济模式
物联网时代、万物相联，商业模式进一步升级！
四、商业模式设计与开发
人人连接改变了商业模式！
服装企业F2C模式
社群C2F模式
社区O2O模式
洗衣跨界模式（西湖里的鱼）
OFO共享经济模式
物联网时代、万物相联，商业模式进一步升级！
五、商业计划书
1．为什么要写商业计划书
美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；Cisco Systems，Microsoft。
有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。
拥有商业计划书的企业平均比没有商业计划书的企业融资成功率高出100%。
Arthur Andersen公司在2002年所作的一个调查结论，仅30%有书面商业计划书。在中国，根据中财金源研究院在2003年所作的一个同样性质的调查，仅8%被调查企业有书面商业计划书。
2．什么是商业计划书（Business Plan）
是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。
商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产品服务、市场、营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资方案。
3．商业计划书的要求和内容
Concept（概念）
Customers（顾客）
Competitors（竞争者）
Capabilities（能力）
Capital（资本）
Continuation（持续经营）
商业计划书的内容包括下列11个方面：
（1）封面
（2）计划摘要
公司介绍、管理者及其组织、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、财务计划、资金需求状况等。
（3）企业介绍
重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。
（4）行业分析
①该行业发展程度如何，现在的发展动态如何？
②创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？
③该行业的总销售额有多少，总收入为多少，发展趋势怎样？
④价格趋向如何？
⑤经济发展对该行业的影响程度如何，政府是如何影响该行业的？
⑥是什么因素决定着它的发展？
⑦竞争的本质是什么，你将采取什么样的战略？
⑧进入该行业的障碍是什么，你将如何克服，该行业典型的回报率有多少？
（5）产品/服务介绍
产品的概念，性能及特性
主要产品介绍
产品的市场竞争力
产品的研究和开发过程
发展新产品的计划和成本分析
产品的市场前景预测
产品的品牌和专利
（6）人员及组织结构
（7）市场预测
①需求进行预测
②市场预测市场现状综述
③竞争厂商概览
④目标顾客和目标市场
⑤本企业产品的市场地位等
（8）营销策略
①市场机构和营销渠道的选择
②营销队伍和管理
③促销计划和广告策略
④价格决策
（9）制造计划
①产品制造和技术设备现状
②新产品投产计划
③技术提升和设备更新的要求
④质量控制和质量改进计划
（10）财务规划
①资金预算——现金流量分析
②收入预算——损益表
③项目的资产负债表
（11）风险与风险管理
①你的公司在市场，竞争和技术方面都有哪些基本的风险
②你准备怎样应付这些风险
③就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会
④在你的资本基础上如何进行扩展
⑤在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何
4．编制商业计划书的三大理念
为客户创造价值
为投资者提供回报
为企业提供指导运行的管理工具
5．商业计划书撰写要点
①清楚，简洁，排除累赘；
②清晰展示创业者所做的市场调查；
③清晰描述预期的市场容量、顾客的需求特征；
④令人信服的解释顾客为什么会掏钱买你的产品或服务；
⑤适当描述“创业受阻”时的“投资退出策略”；
⑥清晰地解释为什么你最合适做这件事情”。
6．VC看企业
管理团队：专而不杂——专业、专注
领军人物——有企业家精神
（诚信、执着、激情、背景和历史）
团队的互补性
内部机制
行业竞争：有容不滞——高天花板、高成长性
①市场容量
②蓝海战略
③政策支持
企业目标：实而不虚——实在、谨慎
盈利预测是否客观
团队能力是否支持
风险揭示是否充分
商业模式：清而不浊——清晰、明了
是否简单清晰
是否符合逻辑
IDG—熊晓鸽
IDG在选择项目的时候，遵循的三个基本要素：
行业竞争力、企业产品竞争力、团队竞争力。
“这三者中，我们最看重团队，产品可以变，但是卖东西的人不能变”
投资偏好：软件产业、电信通讯、信息电子、半导体芯片、IT服务、网络设施、生物科技、保健养生。在中国25个互联网流量最高的公司中，IDG投了其中的22个。腾讯、好耶、百度、搜狐、Myspace.cn、携程、易趣、如家等。
好的商业计划书标准
形式上：装订美观大方，字体合适，图案清晰，语言精练，避免内容臃肿，错字连篇。
内容上：
产品独特之处，特别是该项目的进入壁垒；
市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，市场空间多大以及你在该市场所占的份额；
商业模式，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大；
近期和中期资金使用计划（现金流）；
公司战略与产品竞争策略，这也是投资者关心的焦点问题；
营销模式是否切实有效。
拉姆·查兰在《CEO说》曾经说：一个赚钱的生意必需包含三个因素：
能否产生现金？
能否获得一个很好的资产收益率？
能否持续的增长？
投资收益率ROE =销售利润率 ×资金周转率×资产负债率
7．商业计划书雷区
求多求全：商业计划不是越多越好，写得越厚越好。很多时候简单明了，更能说明你的底气很足，说明你能把握好关键点。
空话太多：很多创业者的商业计划书一开头就是大话连篇，从宏观经济说到世界形势，直接进入主题，简单明了，反而更能说明问题所在。
过于呆板：商业计划书最需要数字与图表，简单明了。
闭门造车：商业计划要公司全体团队来写，一份好的商业计划书，绝对不应该是CEO一个人的闭门造车，应该是整个团队的讨论与沟通后的结果。分工协作永远都是效率最高的体现，而团队讨论也会降低企业的整体风险。
商业计划书加分因素
如何盈利和退出是投资商最关心的问题。很多创业者只想到了如何拿到投资人的钱，而没有想到投资人应该怎么退出，以及创业者如何在企业运营过程中去保障（风险防范及控制）投资者的利益。这一点想到了，商业计划书将得到更高的分。
市场与环境随时在变，创业者的想法也在变，而创业者跟投资人谈完之后所知道的缺点与不足也在促使其修改计划书，所以商业计划书一定是动态的，不断加入一些新的元素，这样更能得到投资者的持续关注。
PE的项目筛选（一年内）
六、创业企业融资估值
创业企业资金通常是关键的问题，融资是每个企业所必需的。那么如何对自己对企业进行估值，投资人会怎么估值企业及进行投资？
1．估值时考虑的因素
（1）有没有其它投资人竞争
如果其他风投对某家公司也产生了兴趣，那么第一家风投就为认为这项投资有利可图。理解风投工作的方式，不仅对融资至关重要，也是影响估值的最大因素。这和经济学的基本原理是相关的——在创业公司的一轮融资中，投资人个数是有限的。因此公司越受欢迎，估值就会越高。
让创业者最开心的是看到企业成立并有正的现金流。
——弗雷德·阿德勒（风险投资家）
（2）用户或早期客户
公司存在的重点是获得用户。如果所有其他的事情都对你不利，但有10万用户，那么就有一个很好的融资100万美元的机会（假设你在6～8个月内就吸引到了这么多用户）。吸引用户的速度越快，他们的价值就越大。
（3）成长潜力
有人说过，创业公司最具决定性的因素就是成长。在融资阶段，一些公司只会提到成长的潜力，例如市场广阔等等。但是还有一些创业公司已经准备好显示自己的成长了。例如，活跃用户或付费顾客数量正在逐月增长，而且增长速度很快。公司成长轨迹能够为预测未来收入提供依据，因此在估值过程中，成长是非常关键的因素。
（4）收入
“一旦某家公司开始有收入了，那么金融文献中就提供了许多可以使用的工具，来帮助对它进行估值。”Atalas风投的Dustin Dolginow表示。但是收入只是公司的一部分。而且在创立之初，收入不能显示这家公司的全部潜力。
（5） 创始人和员工
一家成功的创业公司更有赖于创始人的执行力，而不是一个绝妙的点子。创始人曾经在哪里工作，承担什么样的项目，从哪个公司离职，都是影响估值的因素。除此之外，将价值分配到所有需要支付工资的专业员工身上，他们的技能、为业务技术进行的培训和知识是非常有价值的。在互联网鼎盛时期的初创公司，因为有全职专业的程序员、工程师或设计师而增加了公司100万美元的估值，这种情况并不少见。
（6）行业
每个行业都有自己独特的估值逻辑和方法。相比一家家庭餐馆或者一个普通的网络插件开发公司，一家创新生物技术公司的估值肯定要高很多了。比如一家餐馆的估值应该在它各种资产的3到4倍左右；而一家互联网公司，如果流量很可观，那么估值应该在年营收的5到10倍左右。所以在和投资人进行相关的洽谈之前，花些时间研究下所在的行业最近一段时间的融资和收并购消息，还是很有必要的。
（7）期权池
期权池是为未来的员工预留的股票，确保有足够的好处吸引高手到创业公司来工作。期权池越大，创业公司估值越低，因为期权池是未来的员工的价值，是现在还没有的东西。这些期权被设置为暂时不授予任何人。因为它们被从公司划出去了，期权池的价值基本会被从估值中扣除。
（8）实物资产
新公司通常没什么固定资产，看起来虽然不值钱，但是要把你公司拥有的每一件东西都算进去。
（9）知识产权
天使投资人或风险投资机构经常使用的一个“经验法则”就是每一项专利可以为公司增加100万美元的估值。所以专利的价值应该加在公司估值里面。
（10）市场规模和细分市场的增长预测
如果从分析师那儿得出来的市场更大，经济增长预测较高，那么公司估值越高。这是一个溢价的因素。如果公司是轻资产公司，你的目标市场应该至少有5亿美元的潜在销售。如果公司是个重资产公司，需要大量的物业，厂房及设备，那么潜在销售额要有10亿美元。
（11）直接竞争对手的数量和进入壁垒
市场的竞争力量对公司的估值也有很大的影响。如果能显示出公司能大比分领先于竞争对手，应该要求估值的主动权。在投资界，这个溢价的因素就是所谓的“商誉”（也适用于优质的管理团队、竞争对手少、进入门槛高等）。商誉可以很容易地解释为几百万美元的估值。对于“新公司”来说，市场不是新的，但管理团队是新的，所以公司在这方面的估值也不会太多。
2．创业企业估值方法
（1）博克斯法
这种方法是由美国人博克斯首创的，他把初创企业所做出一些成果用金额度量。对于初创期的企业进行价值评估的方法，典型做法是对所投企业根据下面的公式来估值：
一个好的创意 100万元
一个好的盈利模式 100万元
优秀的管理团队 100万～200万元
优秀的董事会 100万元
巨大的产品前景 100万元
（2）风险投资家专用评估法
这种方法的好处在于如果对企业未来价值估算准确，对企业的评估就很准确，但这只是如果。这种方法的不足之处是比较复杂，需要较多时间。具体做法：
①用倍数法估算出企业未来一段时间的价值。如5年后价值2500万。
②决定你的年投资收益率，算出你的投资在相应年份的价值。如你要求50%的收益率，投资了10万，5年后的终值就是75.9万元。
③现在用你投资的终值除以企业5年后的价值就得到你所应该拥有的企业的股份，75.9÷ 2 500=3%
（3）风险因素汇总估算法
风险因素汇总估算法也是美国一种常用的估值方法。它需要考虑到一系列影响企业价值的因素，所以这不是个单一元素估值方法。这种方法促使投资人将12种风险考虑进去，包括：管理风险、企业现在的发展阶段、政治风险、制造风险、销售风险、融资风险、竞争风险、技术风险、诉讼风险、国际风险、声誉风险以及可能的退出渠道。在考虑时，分别根据每个风险的不同程度打分，分为：+2，+1，0，-1，-2（数值越大表明风险越低）。得出的总数乘以25万美元，再加上企业所在地区的平均交易前估值，就得出该初创企业的估值了。
3．初创企业估值范围及投资人占股比例
天使投资家投资的传统企业的价值一般为200万～500万，这是有合理性的。如果创业者对企业估值低于200万，那么或者是其经验不够丰富，或者企业没有多大发展前景；如果企业估值高于500万，那么由500万元上限法可知，天使投资家对其投资不划算。
但互联网企业发展迅速，更有可能迅速公开上市，在对互联网企业进行评估时，天使投资家不能局限于传统的评估方法，否则会丧失良好的投资机会。考虑到互联网企业的价值起伏大的特点，即对初创期的企业价值评估范围由传统的200万～500万元，增加到200万～1 000万元，现在许多天使把上限提到2 000万。
创业者需要弄清楚要给投资者多少股权。它无论如何不可能超过50%，因为这将使创始人失去动力。同样，它也不能是40%，因为这样留给下一轮投资者的空间就很小了。如果创业者得到一大笔种子资金，30%将是合理的。一般来说相对小额投资，创业者给出5～20%的股权，具体比例取决于估值。
4．创业者需要高估值吗?
很多创业者希望在天使轮就拿到一个比较高的估值。实则不一定。当在种子这一轮得到一个高估值，下一轮就需要更高的估值。这意味着在两轮之间需要增长非常多。一个经验总结是，在18个月内创业者需要证明业务规模增长了十倍。如果做不到，要么接受通常是很不利的条款来进行一次低估值融资，要么就等着耗尽现金后关门大吉。
因此，估值不是越高越好，而是合理就行。
七、公司创办流程
让创业者最开心的是看到企业成立并有正的现金流。
——弗雷德·阿德勒（风险投资家）
【案例3】：法庭为什么关闭Napster公司
1999年5月，大学生芬尼和帕克共同创立了Napster公司，不久该网站就成为互联网最热门的站点之一。使用Napster公司的软件，互联网用户可以获得存贮于其他连接上网用户电脑中的MP3格式音乐文件。尽管Napster公司自身并不提供歌曲库，只是向用户提供搜索引擎，列出其他用户电脑中的歌曲名字和计算机地址，使音乐文件可以对等交换，因而用户可以免费获取那些有版权的歌曲。在高峰时期，Napster公司每月曾为5 000多万用户分享超过30亿首歌曲。
由于Napster公司的用户持续增加，引起唱片行业的关注。很明显，虽然人们每天获得上百万首歌曲，唱片行业却没有从中得到任何收益。
1999年12月，世界上最大的几家唱片公司在美国唱片行业联合会带领下向法庭起诉Napster公司。
2001年2月12日，联邦上诉法庭宣布唱片行业取得胜诉，这天被Napster公司拥护者称为“音乐死亡日”。
Napster公司与主要唱片公司之间关系恶化，难以合作开展新的服务，最终Napster公司遭到清算。
具有讽刺意义的是，以开发允许用户自制光盘的软件而知名的Roxio公司，在2002年11月以500万美元购买了Napster的名称和商标，现在以Napster的名义开通了合法的音乐下载网站。但Roxio公司指出，服务不再基于Napster原来著名的文件交换技术。2004年，在新东家Roxio公司的领导下，Napster在英国开展了付费下载服务，同各个公司包括百代（EMI）集团、PLC公司和唯旺迪（Vivendi）环球音乐集团等达成了合法使用协议。该项服务增长迅速，已达到70多万首歌曲，最初的订阅费为每月9.95美元。
【问题】
芬尼和帕克共同创立的Napster公司成为互联网最热门的站点之一，为什么却为何被其它几家唱片公司起诉，最后被法院关闭？
1．新企业创建的相关法律
创业企业不同阶段的法律问题
与创业有关的具体法律主要有关于知识产权、竞争、质量和劳动等方面的法规，主要包括专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法等。
知识产权是人们对自己通过智力活动创造的成果所依法享有的权利。知识产权包括专利、商标、版权等，是企业的重要资产。知识产权可通过许可证经营或出售，带来许可经营收入。
选择新企业的法律组织形式
个人独资企业
合伙企业
公司制企业
有限责任公司
股份有限公司
各种企业组织形式对于创业者的优劣比较
公司治理
依照拟人化原则，一个企业如同一个人，全体股东投资成立有限公司形式的企业法人，董事会是企业的“大脑”，总经理是企业的“心脏”，总经理辖制的各部门是企业的“五脏六腑及肢体器官”，监事会是企业的“免疫力系统”，公司治理结构则是企业的“神经系统”。
2．新企业的经营地点与名称设计
影响创业选址的因素
政治因素
经济因素
技术因素
社会因素
自然因素
企业所在地之优缺点差异比较
七、公司创办流程
新企业的名称设计
企业命名的基本要求
企业名称具有唯一性、不可扩展性的特点，所以企业名称应该强化标志性和识别功能，避免雷同。
企业名称重要的特点之一是可区别性，所以应该避免无特征的企业名称，要突出名称的“个性”。
企业的名称系统从广义上说，既包括企业名称，还包括产品名称、企业域名、企业商标和品牌名称等，所以这些名称应该注意统一性。
企业名称注意天时、地利、人和。天时就是要注意挖掘企业名称的时代内涵，地利就是企业起名要拓展企业名称的历史潜能，人和就是企业名称要开发名称的文化底蕴。
企业名称尽量要顺口、顺耳、顺眼、顺当。顺口就是易读易拼，顺耳要求名称易认易听，顺眼表现为易写易看，而顺当则要求名称易记易传。
企业命名的方法和途径
①段式命名法
②吉利命名法
③幽默命名法
④历史或人名命名法
⑤典故命名法
⑥价格命名法
其他，如联想命名法、对象命名法、特征命名法、专用字命名法等。
企业名称系统管理
企业的名称系统从广义上说，除了企业名称外，还包括产品名称、企业域名、企业商标和品牌名称等。
产品命名方法有效能命名法（如减肥茶）、成分命名法（如人参蜂王浆）、工艺命名法（如二锅头）、外形命名法（如蝙蝠衫）、比喻命名法（如长寿面）等。
品牌名称是该类产品某一企业生产的产品中某一品种的标识，企业可以拥有多个品牌，例如保洁公司的海飞丝、飘柔和潘婷等。
常用的品牌命名方法有象声命名法（如娃哈哈）、双关命名法（如富康汽车）、谐音命名法（如盖天力）以及创词命名法（索尼（Sony））、数字命名法（如999胃泰）等。
企业网络域名也比较重要，企业要注意域名的编码规则、域名的一般格式、域名的申请途径、域名的法律保护以及域名的命名方法等。
3．创业企业知识产权
与创业有关的具体法律主要有关于知识产权、竞争、质量和劳动等方面的法规，主要包括专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法等。
知识产权是人们对自己通过智力活动创造的成果所依法享有的权利。知识产权包括专利、商标、版权等，是企业的重要资产。知识产权可通过许可证经营或出售，带来许可经营收入。
中型创业企业各部门中典型的知识产权
4．高新企业认定条件
（1）企业申请认定时须工商注册满一年以上；
（2）企业通过自主研发，受让，受赠，并购等方式，获得对其主要产品（服务）在技术上发挥核心支持作用的知识产权；
（3）企业主要产品（服务）的技术属于《国家重点支持的高新技术领域》规定的范围；
（4）企业从事研发和相关技术创新活动的科技人员占企业当年职工总数的比例不低于10%。
（5）企业近三个会计年度（实际经营期不满三年的按实际经营时间计算，下同）的研究开发费用总额占同期销售收入总额的比例符合如下要求：
①最近一年销售收入小于2亿元（含）的企业，比例不低于4%；
②最近一年销售收入在2亿元以上的企业，比例不低于3%。
其中，企业在中国境内发生的研究开发费用总额占全部研究开发费用总额的比例不低于60%。
（6）近一年高新技术产品（服务）收入占企业同期总收入的比例不低于60%。
（7）企业创新能力评价应达到相应要求。
高新技术企业认定程序如下：
（1）企业申请
企业对照本办法进行自我评价，认为符合认定条件的在“高新技术企业认定管理工作网”注册登记，向认定机构提出认定申请，申请时提交下列材料：
①高新技术企业认定申请书；
②证明企业依法成立的相关注册登记证件；
③知识产权证明材料、科研项目立项证明、科技成果转化、研究开发的组织管理等相关材料；
④企业高新技术产品（服务）的关键技术和技术指标、生产批文、认证认可和相关资质证书、产品质量检验报告等相关材料；
⑤企业职工和科技人员情况说明材料；
⑥经具有资质的中介机构出具的企业近三个会计年度研究开发费用和近一个会计年度高新技术产品（服务）收入专项审计或鉴证报告，并附研究开发活动说明材料；
⑦经具有资质的中介鉴证的企业近三个会计年度的财务会计报告（包括会计报表、会计报表附注和财务情况说明书）；
⑧近三个会计年度企业所得税年度纳税申报表。
（2）专家评审
（3）审查认定
八、初创企业管理
【案例4】三次创业，他失败了！ ------北大学子王荣山
未名湖畔，王荣山讲述他“痛并快乐着”的三次创业故事。
三次创业屡败屡战，同样收获经验和精彩。
2011年，带着父辈改变命运的期盼，来自山东莱芜农村的小伙——王荣山开始了他“天子骄子”的北大研究生生涯。“在校期间，一定要不停地尝试、折腾，丰富经历，积累资源、经验，沉淀自己”。王荣山说，他把目光投向了校内创业。
王荣山的创业服务对象均是围绕着大学生展开的。当时，团购市场方兴未艾。王荣山和他的室友们开始为学生打造一个全方位的团购平台——贝塔团购网。王荣山聘请兼职人员负责技术，运营则交给通过北大BBS招募的学校同学。然而由于缺乏固定人员和及时有效的沟通，再加上决策上的分歧，半年后，王荣山的第一个创业项目宣告失败。
一条路走不通还可以走别的路。王荣山发现大学生们的交友很有局限性，何不通过网络把全国高校的大学生联系起来呢？他把自己的想法通过北大BBS分享，很快得到了两个同学的响应。王荣山组建了以他为核心的团队后，一心寻求外部投资，精力大部分放在了与各种投资机构的交流上面，而项目一直没有进展。投资始终没有到位，团队对这个项目的热度也逐渐递减，这个项目最终停留在雏型阶段。
“只有空洞的、理论性的想法、创意，不去尝试，是经不起竞争的冲击和社会的检验的；只有这样，才能深刻感受到创业的真实性和残酷性，才能明白自己是否适合创业、怎么寻找创业的方向。”王荣山总结经验时谈到。
两次失败没有阻碍王荣山创业步伐。他发现，北大校内水果没有早市上新鲜，价格还更加昂贵。去早市又需要走很远的路，十分不便。如果能把早市的资源搬到线上，让大家能够在线上下单，再由早市摊主将水果送到北大门口，问题不就迎刃而解了么！基于这样的想法，王荣山开始了第三次创业——创办早市网。开业的第一天就收到了150份订单。
早市网虽然初步成功了，要想得到更大的发展，就需要更多资金来运转。于是当有外来投资时王荣山迫不及待地接过了“橄榄枝”。与投资人合作后，早市网开始升级为“精华版”，但却距离王荣山越来越远。最后，王荣山因为和合作伙伴在发展理念、经营方面产生了分歧，不得不退出这个项目。
思 考
你得到了什么启示呢？
主人公的失败是由于没有识别到好的机会或者创业团队缺乏激情吗？
如果是一家大企业推出了这个早市网项目，也会有同样的遭遇吗？
在资金极其有限的情况下，应该如何开展营销活动呢？
考虑到资金的重要性，应该如何管理有限的资金呢？
“创业的路上布满了‘坑’，总会有不小心踩进去的时候。早遇到比晚遇到要好！”经历过三次创业失败的王荣山，逐渐褪去了学生的青涩和幼稚。
继续创业 失败也许能让我走得更远
对于打算创业的“小伙伴们”，王荣山建议：“要把握时机，也不能莽撞。就好比我的几个想法，就是借助互联网的，早了成了烈士，晚了没有机会”。
“在创业过程中，要不断地完善自己各方面的素质。比如，法律、管理，资源的整合能力，这些都要学习积累，能使自己创业成功的机会更高一点。”王荣山说。
“青春就是要折腾，不作不精彩。”王荣山说，“无论成功还是失败，其实都是一种收获。万一不小心成了呢，那就可以找到你创业的方向了。”
现在，他准备开始第四次创业。“希望像我一样失败过的青年能够在互联网的浪潮中，在大众创业万众创新的时代里，把握机会，主动改变，勇于坚持，在创业路上坚定前行！”王荣山说。
“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳！”
新企业的运作需要一个从无到有的展开过程，该过程中的任何环节出问题都会带来难以估计的麻烦，因而比既有企业会遭遇更高的失败率。
根据统计：美国前500强企业从产生到衰亡，平均寿命为40～50年。中国的集团公司平均寿命8-10年，中小企业平均寿命2.9年。每天1万多家企业倒闭。
不是“英年早逝”，而是“幼年夭折”的普遍问题。
企业为何如此短命？如何突破成长的瓶颈？重点应该解决哪些问题？
1．创业企业管理
（1）战略
创业战略是创业者在激烈的竞争环境中，根据市场变化，在总结经验，调研预测的基础上制定的将来一定时期内全局性经营活动的总体规划。由于战略失误导致的失败比比皆是。
A战略目标模糊
创业者的目标决定了企业的持续性和规模。没有经过深入考虑，匆忙制定的战略，一旦遇到，创业者就会产生怀疑更改方向，而频繁的更改方向，一定导致失败。上例和“小扎”。
小扎的三个问题
①使命
当我创立Facebook的时候，我不是要创立一个公司。我想要解决一个非常重要的问题。我想把人们连接在一起。当你有使命，它会让你更专注。
②坚持
在路上的每一步，都有人会说新的想法不会成功。只是给学生用的，社交媒体永远不会赚钱，现在15亿用户。
③趋势
连接人是我们的使命，这是非常重要的。未来是全世界。
在你开始做之前，不要只问自己，你怎么做。要问自己：为什么做？
B战略不具有持续性
创业者往往缺乏经验，不能从较长远的角度审视企业的发展。使得战略没有持续性。因此，需要能够预见市场未来的发展，及时调整战略。上例和“小扎”。
C战略未突出核心竞争力的培
创业者资源有限，不可能在多个行业都具有竞争性，因此要集中在自身独特能力的培养上。突出自身专业核心特长。
D战略的执行力差
（2）市场拓展
A对市场前景估算过于乐观
当新创企业快速增长时，竞争对手会不断进入，消弱新创企业的竞争优势，如不能及时调整，会十分危险。
B市场定位不明确
鉴于资源的有限性，创业企业必须进行市场细分，明确目标市场，然后进行清晰的市场定位，如果定位不清晰，会产生对竞争情况把握不准，产品开发方向不清，渠道设计不明和促销无效等。
如：我们服务13亿人口，让所有女人更美丽？
C市场营销策略失误
新创企业可能面对长期冷淡的市场反应，如果将有限资金和精力集中于广告、人员推销、公共关系等市场营销策略上，忽视了对目标市场的变化情况和产品市场的成熟度的分析，则很快陷入危机。
D市场拓展速度过快
发展势头过快会导致创业团队自信心爆棚，头脑发热，盲目扩张，做“大”做强，最后连做“小”的机会都没有。
（3）现金流
现金是企业持有的货币和银行存款两个项目。任何一个经营战略的实施过程都是一个现金到资产再到现金的循环。资金流断裂企业很可能倒闭。
A新创企业在现金流管理中常犯的错误。
短期性融资计划，没有长远资金需求计划。
内部控制体系不规范，现金支出失控。
过度经营，盲目投资，降低现金流。
稀释股权融资，丧失公司控制权。
1号店败局
把时光倒退到2010年5月，于刚在金融危机之后的资金困境中从平安融资8000万元，让出了1号店80%股权，控制权就此旁落。平安整合1号店未果后，逐步将1号店控股权转让给了沃尔玛。经过多次于刚离职的传闻后，1号店在7月14日晚间正式确认创始人于刚和刘峻岭离职。随后，于刚和刘峻岭发布内部邮件，向1号店员工宣布，决定离开1号店去追求新的梦想。
B现金流危机解决方法
保持企业现金流的通畅，提高现金流周转速度
谨慎投资
加强现金流管理、开源节流
（4）内部管理
失败案例：一碗理想主义的面
成都市某高校食品科学系6名研究生声称自筹资金20万，在成都著名景观琴台故径边上开起了“六味面馆”。第一家店还未开张，六位股东已计划两年内在成都开20家连锁店。然而由于面馆长时间处于无人管理和经营欠佳的状况，投资人已准备公开转让。于是这家当初在成都号称“第一研究生面馆”的餐馆仅仅经营了4个多月，就不得不草草收场。
管理混乱
面馆关门最主要的原因是管理上出现了混乱，一是6人功课忙，经常无人管理。二是缺乏管理经验，每月支出庞大，入不敷出。
由于缺乏建设组织的经验，创业者经常在管理方面面临困难：随着部门化和管理层级增加，企业内部沟通效果越来越差，企业边界越来越大，目标越来越模糊，激励成本越来越高，而员工热情却越来越低。
（5）人才
随着企业成长，创业团队渐渐发现，不管再怎么努力也很难应付所有问题，大大小小的事务让人心力交瘁。人才奇缺！千军易得，一将难求！怎么办？内部提拨和外部招聘。
内部招聘不易协调
外部招聘文化冲突
八、初创企业管理
2．创业者常犯的错误
Her Coffee：中国首家众筹咖啡馆之死
66位来自世界各地、各行各业的海归白富美，每人投资2万元，共同筹集132万元，打造中国首家女性众筹咖啡馆Her Coffee。2013年8月18日，开业当天，66位美不胜收的红衣美女股东引发众多路人在烈日骄阳下驻足咖啡馆外围观及合影，让建外SOHO周围商铺，一时间黯然失色。微博热门排行榜美食TOP1，被评为“北京最性感八大处”之一。并为“性感”诠释了新的高度——有梦的美女最性感。她们立志帮助更多需要梦想支持的朋友，通过征集社会各界资源，共同实现和传递他们的梦想。
嫣然基金李亚鹏、央视著名体育评论员于嘉、央视知名主持人王梁、江苏卫视著名主持人李响、屌丝男士主演董成鹏（大鹏）、著名快乐男声歌星苏醒，以及暴风影音CEO冯鑫、银泰网CEO廖斌等百余位明星、名人和企业家到场表示祝贺。
主打梦想计划的Her Coffee，不走奢华路线，以欧式简约风格为主，其中弥漫着千余本图书的油墨，以及咖啡的香气，犹如一个腹有诗书气自华的大家闺秀，又如布满美女油画和股东真人秀的画廊。这里不仅提供各款经典香浓咖啡，更有适合都市白领人群的健康代餐，如核桃补脑代餐、紫薯清肠代餐、南瓜养胃代餐等。远不止美与健康的是，Her Coffee更将致力于为都市里失落的梦想与灵魂，找到它们应有的归处。
然而时隔一年，2014年9月，这个以众筹起家的创业项目，却面临着闭店的窘境。究竟是什么原因让这所被誉为“最性感的咖啡馆”走向死路?
Her Coffee，就是因梦想而得以存在。66个人，来自世界各地：纽约、北京、上海、香港、伦敦等；从事各行各业：金融、传媒、时尚、公关、航空等。这66个人，大部分未曾谋面甚至互不相识，只知道各自微信昵称而已。
主要问题分析
（1）选址问题
Her Coffee坐落于北京建外SOHO东区。熟知北京的人都知道，建外SOHO位于北京CBD核心区，国贸桥金十字的西南角，北临长安街，是繁华热闹的都市生活中心。交通便利、商业活动频度高、人口密度大、购买力强，这样的门店选址看起来听起来都很美，但其背后，需要储备着庞大的资金链，132万，只能让Her Coffee有一个开始，更重要的是后续的发展。
就单从筹资额来说，Her Coffee不适选在租金昂贵的黄金地段，建外SOHO的地理位置决定了其高租金，一个资金不牢靠的咖啡馆开在那个位置，相当于搬起石头砸自己的脚。
（2）定位不准
在设计上小资情调颇为浓厚：灯光昏黄，音乐清雅，墙上挂着众多美女股东的照片，大书架上摆满了书，文艺气息弥漫。这样的设计，确是适合多有浪漫情怀的女性，但显然，以商务人士居多的CBD并不适合Her Coffee的人群定位。在北京CBD这样的地方，聚集了大量商务人士，他们大多工作繁忙，商谈事情或者自我放松，离办公室较近的咖啡厅就成了他们舒缓心情的首选。很多商务投资人士选择咖啡厅并没有将咖啡的味道放在第一位，他们更注重的是气氛以及能为他们带来的商业价值。
（3）赢利模式局限
从行业业态来讲，咖啡馆目前竞争比较激烈。休闲娱乐场所太多，只是靠卖咖啡回本很难。即使有一定的附加收益，但对于咖啡馆财务上的回报来讲作用有限。咖啡馆不盈利，就会出现资金短缺的问题，导致门店陷入无法运转的困境。
再从咖啡店的赚钱能力来说，国内即便是品牌咖啡或连锁咖啡，盈利也不容易。
咖啡馆的经营形式一般分为纯咖啡馆和咖啡+简餐（酒水）的咖啡吧。北京建外SOHO没有烟道，所以Her Coffee不能做饭提供简餐。
然而，Her Coffee的创立者都是同一个想法：“我们不以盈利为目的，我们创立的初衷就是搭建一个“实现梦想”的平台。“如此一来，建外SOHO高达上百万的年租金从何而来?不盈利或许不是大问题，但亏损呢?一旦出现亏损，谁来背负这个缺口?
很现实的一句话：理想很丰满，现实很骨感。对于一个创业者来说，“不以盈利为目的”的说辞终究只是一个冠冕堂皇的幌子。做生意的最终目的一定是赚钱，否则只能关门大吉。
（4）财务管理问题：
Her Coffee当初开店时众筹的原始资金只够初始投资费用，除去房租是成本的大头，店里的装修、设备、日常开销都不是小数目。
当咖啡馆的收益支撑不了整个开销时，则意味着咖啡店只有两条出路：要么进行二次众筹，继续烧钱；要么关门歇业，一拍两散。
所以如果大多数股东是“玩票”的心态，那就相当于玩钱。
在众筹之前，首先要做好预算，确定定位和投资额，然后根据大概掌握的市场价格，对装修资金、押金、水电物业、人力开销等首次进货等作出初期预算。
（5）管理问题
Her Coffee的66个创业者都不是精于此道的管理者，她们都有自己的日常工作，而且大多都是“三高”人群，工作繁忙，在咖啡馆的管理上能够投入的时间、精力有限，对餐饮也并不熟悉。从Her Coffee成立初期，股东们都是按照自己的感性认知去做，而不是通过数据分析理性地应对市场，再加上风格各异的原因，在生产和管理上都出现了大小不一的难度。另一方面，在经营问题上面考虑得太少，内容设计、原材料管理、毛利率核定、损耗监控都没有逻辑，这是管理上的大漏洞。一个项目能否取得成功，关键在于灵魂人物。而众筹模式在管理上的弊端在于，要么出现多头管理，要么出现管理空白。在Her Coffee 66个互不相识的股东当中，很难出现一个能够得到大多数人信任的灵魂人物。
一个企业必须建立一个系统的股东结构，众筹股东中，需要有一些影响力的大牌人物，从而吸引其他股东跟进，同时需要调动股东的参与感，投入时间精力越多，对企业就越有感情。
3．企业成长管理
企业生命周期理论认为企业其诞生后，一般要经过培育期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
处于培育期的企业称为初创企业，或者说是初创阶段的企业。
企业能经过培育期存活下来，一般较快地转入成长期。
企业坚持过了成长期，就会进入成长速度放缓、但利润率提高的收获季节，称为成熟企业。
成熟期的企业如果不能成功地进行脱成熟化和蜕变的话，就会沦为衰退企业。
爱迪思的十阶段成长模型
企业生命周期中各时期的特点 
企业健康成长轨迹
高成长企业的共性特征：
善于在不确定领域识别并把握机会
富于创新和变革
注重整合外部资源追求外部成长
注重人力资源管理
拥有比较固定的企业价值观
注重用成长的方式解决成长过程中出现的问题
突出以价值创新而非纯粹竞争力为特征的战略重心
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