认识信用风险

主讲：杨中华

目录

一、信用风险的成因分析

二、企业信用管理的内涵与目标

三、信用管理建设

四、案例分析

一、信用风险的成因分析

1．客观原因

（1）客户无力偿还；

（2）客户经营走向衰败或客户扩张过快，导致资金紧张；

（3）买方偶然性原因导致买方出现财务危机而无法支付货款；

（4）客户恶意欠款和欺诈；

（5）客户故意占压企业资金。

2．外部原因

（1）社会信用体制仍在改进

社会信用体系是一个人或单位做了失信的事，将受到的惩罚。一是法律惩罚，另一种是社会惩罚。

（2）失信成本低于授信成本

从管理学上来讲，当失信成本小于失信收益，失信行为有利可图时，市场行为主体有可能选择甚至主动选择失信行为，失信现象就会大量发生；而当失信成本大于失信收益，失信行为无利可图，并可能给行为者带来损失和制裁时，市场行为主体就会根据趋利避害的原则，尽量避免失信行为，从而促进信用环境的好转。

3．内部风险——信用风险产生的最根本原因

企业内部信用管理存在缺陷，没有完善的信用管理制度。

4．信用成本

（1）坏账成本；

（2）机会成本；

（3）信用管理成本；

（4）短缺成本。

二、企业信用管理的内涵与目标

1．企业信用管理的内涵

广义：企业对与信用交易活动相关的行为与文化、制度进行的系列管理活动。广义的企业信用管理包括授信、受信两个方面。

狭义：专门指授信管理，是以企业债权风险管理为核心的信用管理。是指通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予，债权保障，应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。

最早、最传统的企业信用管理就是赊销或应收账款管理。

2．企业信用管理的目标

力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。

核心就是信用销售。

销售平衡等式：

（1）成功销售平衡等式

最大销售（包括大量的赊销）+及时收款+最小坏账=最大利润

（2）一般销售的平衡等式

低销售+（快或慢）收款+零坏账=低利润

（3）较差销售的平衡等式

低销售+慢收款+零坏账=负利润+现金流量的不足

（4）最差销售的平衡等式

最大销售额+缓慢收款+较高坏账=现金流量严重不足=破产

企业信用管理的最终目标是实现销售最大化的同时保持信用风险(坏账损失)最低。这一目标的完成需要四个方面的工作配合，即客户信息收集、授信、应收账款的管理、商账追收。每一方面的工作都要有具体的、量化的指标作为工作导向。

3．企业信用管理的核心——信用销售

（1）信用销售的产生与发展

早在我国封建社会发展的初期，就已经存在一定意义上的信用销售。

近代的信用销售源于英国早期资本主义工业的发展和北美大陆的开发。

真正意义上的信用销售则发源于1830的英国和1937年的美国，其标志是征信（Credit Consulting）公司的出现。

（2）信用销售定义

信用销售是以一定的制度、程序化管理实现的产品销售活动。是企业对产品买主提供信贷的一种销售，即在信用销售方式下，销货企业无法立即收回货款，其一部分资金被购货企业短期占用。

（3）信用销售的条件

成熟的信用销售是在如下三个条件下形成的：

①买方市场；

②卖方组织的销售过程；

③购货客户如约付款的机制。

（4）信用销售的作用与意义

①能够刺激客户的购买力；

②能够提高卖方的竞争力和市场销量份额占有率；

③能够起到稳定客户的作用；

④能够对需要经营资金的客户有一些牵制；

⑤赊销能够减少企业库存；

⑥形成购进和销售的良性循环；

⑦赊销已经不是一种选择，而是一种趋势。

三、信用管理建设

1．企业信用管理部门设置的必要性

国际惯例：200人以上的企业要设立信用管理部门。

如果企业没有设立专门信用管理部门，但应收款的管理需要专人管理。

理解误区：企业信用管理部门等同于清欠。

当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”, 负责拖欠账款的催收。

这样做能够回收一部分欠款，但往往有一些弊病：

①清欠花费较高；

②前清后欠，治标不治本；

③甚至出现有的业务人员为了获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情况。 

2．建立独立的信用管理部门

个人认为，如果企业规模在200以上，需要设立独立的信用管理部门。信用管理部门不要设在财务部门下；也不要设在销售部门下；而是与财务部门和业务部门平行设立。

原因如下：

（1）业务部门负责信用管理容易出现内外勾结

虽然业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况，但是由于业务部门是企业中偏于激进的部门，其销售愿望远远大于控制风险的愿望，导致监控机制不健全；其次业务部门人员可能会为了自己的个人利益而产生内外勾结，从而损坏公司利益。

（2）财务部门过于保守

虽然企业财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌。但是工作性质决定了财务部门是企业中最保守的部门，如果有财务部门进行信用管理，大部分会采取信用信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平。

（3）企业建立信用管理部门的优势

①建立独立的信用管理部门时企业利润最大化

②对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；

③对内随时监控信用政策，并及时调整；

④专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；

⑤一个专门为赊销成立的部门，任何责任有章可循。

3．信用部门的职责范围

（1）信用部门有权全面参与起草、制订和修改企业信用政策；

（2）信用部门有权筛选客户、批准、取消、增加、减少客户信用额度；

（3）信用部门有权采用各种手段追讨客户逾期账款；

（4）信用部门和信用经理必须认真严格执行企业信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任；

（5）信用部门必须时刻分析企业信用管理政策执行情况，并将分析结果按期申报上交主管；

（6）向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，并定期培训销售部门人员。

四、案例分析

【案例1】

山东一家国有大型电器生产企业，前几年经营状况一直很好，销售额和利润每年都以高于20%的速度增长。然而最近两年却出现了滑坡的趋势，虽然销售额的增长率仍维持在20%以上，但利润却急剧下降。经调查研究后发现，问题主要出在应收账款的管理上。近几年，国内家电市场竞争激烈，厂家除在产品质量和价格上进行竞争外，还竭力从付款方式上给经销商和用户以优惠条件。该企业为了保持其每年销售额20%以上的增长速度，只好放宽信用政策，大量采用赊销方式向客户供货。

然而该企业以往并没有对其客户群的信用状况进行很深入的了解，缺少有效的控制手段，许多客户信息分散在销售人员手中，财务部门无法掌握。结果造成大量应收账款不能及时收回，其中不能及时收回的应收账款占全部应收账款的40%以上，一年以上的逾期账款（有些已成死账）占10%。

在这种状况下，企业要提高在行业中的竞争力，必须制定清晰的信用营销战略，同时，迅速提高化解和防范信用风险的能力。企业在大量采用赊销（或代销）方式增加市场竞争力的同时，必须改善企业本身的信用管理制度：一方面严格控制企业内部的信用审批权限和程序；另一方面加强对客户资信状况的全面了解和评价。

具体解决方案及实施

1．建立客户数据库

企业用一个专门的信用管理软件运行的客户数据库建立了客户信用管理系统。利用这一数据库的指标内容，对企业600余家客户的信息、信用资料重新进行了整理、录入和重新搜集。对于其中资信状况不明的270家客户进行了专门的资信调查工作。由此，保证了企业对其客户信息管理的统一性、完整性和连续性。

2．信用分析与评级

该企业用专门的信用分析模型和技术，对数据库中的每一个客户逐一进行信用状况的分析，并依照一定的信用标准（“6C”要素：品质、能力、资本、抵押、环境状况、保险）进行了评级，使企业的领导者、业务人员和财务人员对客户的资信状况一目了然。

3．制定并实施合理的信用政策

根据对客户信息的了解以及信用分析的结果，该企业请专业人员协助有关的领导、财务部门和销售部门共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用标准；可以授予每个客户的信用条件（信用限额和信用期限）；客户资信的日常管理方法；应收账款监控程序；合理的收账程序和讨债方法；逾期应收账款的催收政策等。

按照这一系列的信用政策，该企业的业务（销售）部门、财务部门及“清欠”部门分别对其销售业务、应收账款管理和催收工作进行了重新规划和调整，取得了成效。经过近一年的运行，目前该公司的应收账款管理工作有了明显的改进，逾期应收账款发生率控制在20%以下，呆帐、坏账率控制在3%以下。

【案例2】

广州白云山制药股份有限公司在医药行业中95%的交易都是以信用销售方式完成的。在此情况下，通过强化内部信用风险管理，采取事前、事中和事后的全过程信用管理，有效地控制了拖欠账款的发生，同时保证了销售额的稳步增长。该公司自实行信用管理以来，销售额每年增长30%~40%，而逾期应收账款却每年下降4%，真正使销售与回款由“两难”变成了“双赢”。